Von der Jagd nach dem Erfolg

Die Strategie als Basis der digitalen Kommunikation.

Foto Nadine Reinhold

Die Digitalisierung ist Zukunft, aber auch Gegenwart. Wir alle stecken mittendrin und spüren es oft kaum. Lassen Sie mich mit einer kleinen Geschichte beginnen, die zeigt, wie wir heute als Konsumenten ticken.

Letzte Woche las ich abends bei einem Glas Wein in dem renommierten Modemagazin Vogue von einer spektakulären neuen Creme (Stars wie Cara Delevingne schwören bereits darauf). Und ja, ich stöberte online! „Die Zaubercreme finden Sie in gut sortierten Douglas-Filialen", konnte ich entnehmen. Zwei Tage später, zwischen Büro und Kunde, kam ich an einer Filiale vorbei – drei Minuten Zeit, um die Empfehlung zu erwerben. Ich sprintete durch die Regale, schnappte mir nach verzweifelter Suche eine der freundlichen Beraterinnen. Ich zeigte meinen iPhone-Screenshot und blickte erwartungsvoll in das perfekt dekorierte Gesicht. „Das kann ich Ihnen bestellen – hier in der Filiale online." Scheinbar war meine Filiale nicht so gut sortiert. Der Service aber perfekt, denn zwei Tage später hatte ich meine Creme zu Hause, per DHL. So informieren und kaufen wir heute.

Durch Informationen zum Kauf animieren

Meine Anekdote aus dem B2C lässt sich ebenso auf jedes Business übertragen: Auf Leiterplatten, Motoren, Software oder Dockingsensoren. 87 % der Käufer informieren sich vorab online und das meist mobil. Das bedeutet etwas sehr Gutes. Ihre Kunden suchen gezielt Informationen von Ihnen. Jetzt müssen Sie nur noch Ihre Informationen als relevanten Content präsentieren. Sie spüren es selbst, wenn Sie kaufen: Sie wollen schnell informiert und nicht mit Werbung bombardiert werden. Können Sie Ihrem Websitebesucher, Ihrem Lead oder auch Kunden zum richtigen Zeitpunkt den treffenden Content zur Verfügung stellen, wird gekauft und Ihr Umsatz wächst.

Der erste Schritt der erfolgreichen Jagd ist die Analyse

Doch wie starten? Basis Ihres Umsatzwachstums ist die strategische Planung des Megatrends Digitalisierung. Wie vor jeder Jagd geht es darum, wo man jagt, was man jagt und womit man jagt. Also beginnen wir mit der Ist-Analyse. Haben Sie bereits eine responsive (mobile-optimierte) Website, einen XING oder LinkedIn-Account, stöbern Mitarbeiter auf Facebook, wie sieht Ihre Zielgruppe konkret aus, wie ist Ihre Positionierung und welches Ziel avisieren Sie? Die Digitalisierung macht es Ihnen möglich, zu verfolgen, was die Konkurrenz macht, die Menschen bewegt, was Sie kaufen, welchen Service Sie lieben und welche Trends für Ihre Branche relevant sind.

Der erste Schritt der erfolgreichen Jagd ist somit die Analyse. Media Monitoring bietet Ihnen die Möglichkeit, weltweit Daten in Echtzeit anzuzapfen. Eine solche Möglichkeit nicht zu nutzen, wäre geradezu, als würden Sie nicht wissen wollen, was Ihr härtester Konkurrent so treibt. Mussten Sie noch vor zehn Jahren die Konkurrenz aus der Ferne beobachten, Trends live bei Kongressen erspüren oder in Bibliotheken zusammensuchen. Heute bietet uns die Digitalisierung und damit auch Media-Monitoring-Tools Möglichkeiten, das Ohr am Markt zu haben und das früh um sieben vom iPhone in der S-Bahn, im Meeting am Laptop oder nachts im Bett per Tablet.

10 Fragen, um Entscheider-Persona zu identifizieren

Basierend auf Ihrer Ist-Analyse, die einen Digitalcheck zur Einordnung enthält, ist es wichtig, Ihre Buyer Persona so genau wie nur möglich zu identifizieren. Wie lebt Ihr Kunde, ist er verheiratet, welche Marken kauft er und was begeistert an Ihrer Leistung? Anhand von 10 bis 12 Fragen identifizieren Sie die Entscheider wie Carl Chef, Maria Marketing und Volker Vertrieb. Essentiell für diese Definition ist zusätzlich die Befragung ausgewählter Kunden, die bei der Konkurrenz gekauft haben. Auch hier ist Monitoring als Inhaltstool extrem hilfreich, lassen sich so Keywords den Zielgruppen und somit den Buyer Personas zuordnen. Ist dieser erste große Meilenstein geschafft, können Sie Ihren gesamten Buying Process definieren. Jetzt kommt es darauf an, der jeweiligen Zielgruppe den richtigen Content zur richtigen Zeit zur Verfügung zu stellen. Kommt zum Beispiel ein Besucher auf Ihre Website und zeigt Interesse an einem Whitepaper, registriert sich für eine Produktdemo und besucht Ihre Preisseite zwei- bis dreimal, gilt er als „Top of the Funnel" und ist bereit für Ihren Vertrieb.

Strategische Meilensteine in der Digitalisierung

Die Digitalisierung ist ein Prozess, den wir gemeinsam gehen. Lassen Sie sich nicht abschrecken von der Größe dieses Begriffs und von der Präsenz, die uns überall vorherrscht. Wir alle leben in der gleichen Zeit und stehen vor denselben Herausforderungen und somit auch Chancen. Setzen Sie sich ein Ziel, planen Sie strategische Meilensteine und machen Sie Ihren Erfolg messbar. Starten Sie mit der Identifizierung Ihrer Buyer Persona und bauen Sie ihre Transformation sukzessive auf. Beziehen Sie Ihre Mitarbeiter ein und nutzen Sie ihre Internetaffinität für Ihr Unternehmen. Marketing-Automatisierung verbindet Ihr Marketing mit dem Vertrieb und schafft einen ROI. Das zahlt sich für Ihr Unternehmen und letztlich auch für Ihre Mitarbeiter aus. Was wollen wir mehr? Lassen Sie uns gemeinsam beginnen. Die Digitalisierung ist jetzt.

Wie Sie Media Monitoring als Erfolgsstrategie einsetzen können, erfahren Sie in der Videoaufzeichnung meines LexisNexis-Webinars vom 14. Juni 2016. 




Zur Person

Nadine Reinhold führt die Agentur LIEBSCHER. Brand building since 1955. in der dritten Generation. Sie stellt sich mit ihrem weltweiten Team als klassisch gewachsene Werbeagentur dem Thema Digitalisierung. LIEBSCHER hat sich den Anforderungen des Marktes und somit dem Bedarf ihrer Kunden angepasst. Sowohl Lead Management als auch Media Monitoring sind zentrale Bausteine des Geschäftsmodells, das Nadine Reinhold mit LIEBSCHER verfolgt.

Nadine Reinhold hat visuelle Kommunikation an der Bauhaus-Universität Weimar studiert. Nach Stationen in São Paulo, Berlin und Köln ist sie 2005 bei LIEBSCHER als CEO eingestiegen. Nadine Reinhold gilt sowohl als Vorreiterin für die Digitalisierung der Kommunikation und ist außerdem Vorbildunternehmerin des Bundesministeriums für Wirtschaft und Energie unter Schirmherrschaft von Sigmar Gabriel.

Heute begleitet Sie Unternehmen im Prozess der digitalen Transformation im Bereich der Kommunikation. Nadine Reinhold ist verheiratet, Mutter von zwei Kindern und lebt mit Ihrer Familie in Jena.

Diesen Blog-Beitrag teilen:


Melden Sie sich zum zweimonatlich erscheinenden LexisNexis Newsletter an.